Консультанты, работающие в автосалонах, довольно подробно и детально описывают модели машин, и в этом чувствуется их знание дела и полных характеристик автомобилей. Чтобы добиться столь высокого уровня, нужно постоянно читать обзоры машин, изучать специальную литературу и информацию о новых авто. В этом процессе главное, чтобы консультанты не использовали множество специальных терминов, ведь нельзя показывать клиенту свое превосходство перед ним.
В общении с потенциальными покупателями автомобиля менеджер не должен допускать грубых ошибок и принижать клиентов. Огромной типичной ошибкой продавцов машин является их оценка покупательской способности клиентов, которая основывается на манерах поведения и внешнем виде последних. Менеджеры автосалонов обязательно должны показывать посетителям любой авто, о котором спрашивает клиент, консультант не должен своим поведением давать понять посетителю, что машина может быть ему не по карману, это касается даже работы с наиболее дорогими авто.
Сегодня в отечественных странах существует множество кредитных программ, поэтому многие клиенты автосалонов останавливают свой выбор на машинах, стоящих намного дороже, чем они могут себе это позволить, поэтому, когда менеджер автосалона пытается решить за клиента приемлемость стоимости покупаемой машины, это будет вообще неразумно.
В большинстве случаев консультанты ограничиваются демонстрацией лишь того авто, о котором захотел узнать посетитель. Некоторые автосалоны, даже предлагают потенциальным покупателям садиться в автомобиль, но это делается лишь в тех местах, где клиенты имеют невысокие ожидания, а спрос превышает предложение.
Продаваемую машину следует показывать в действии, для этого нужно включать зажигание, для того, чтобы можно было нажать на все кнопочки и чтобы загорелись все огоньки. С такими целями многие автосалоны предлагают популярную услугу «тест-драйв». Если же для определенных моделей такая услуга не предлагается, менеджер может прокатить покупателя по близлежащим улицам или заднему двору автосалона.
Чтобы покупатель мог почувствовать себя в машине (хотя пока и чужой) комфортно, под него обязательно нужно настроить зеркала и сиденье.
В нынешнее время системы кредитирования способствуют стремительному развитию отрасли продажи машин. Поэтому, когда консультант автосалона начинает демонстрировать машину, посетители автосалона забывают о своих других потребностях и решаются приобрести авто, который даже может быть им не по карману. В таких случаях эмоции преобладают над разумом покупателей и менеджер должен уметь пользоваться такими моментами.
Неопытные или ленивые менеджеры автосалонов не могут увлечь покупателей, они не предлагают посетителям показать машину, не проявляют инициативу и не решаются помочь клиенту выбрать модель. Поэтому консультанты автосалонов должны думать за посетителя, угадывать его сокровенные желания, предлагать разные версии авто, охотно делится собственным опытом.
Во время презентации машины продавец должен обязательно уделять внимание требованиям покупателя. Часто неопытные менеджеры посетителям автосалона не задают никаких вопросов, таким образом, они создают впечатление, будто бы боятся вторгаться в личное пространство покупателей и спрашивать что-либо. Продавец автомобиля должен освоить, что именно вопрос является настоящим инструментом для продажи и именно правильно заданные вопросы чаще всего приводят клиентов к покупке, причем даже быстрее, чем самая полная и замечательная информация о машине.
В некоторых случаях менеджеры могут настолько увлекаться рассказами об автомобиле, что просто не имеют времени разговорить посетителя, так как в автосалоне их ожидают другие клиенты. Поэтому в таких случаях будет лучше задать уточняющие вопросы уже после презентации авто. Если же вопросы, как самый мощный инструмент продажи машин не использовать в полной мере, тогда менеджер теряет своих потенциальных покупателей.
Если говорить другими словами, то часто посетители автосалонов, имеющие деньги уходят ни с чем и виной этому менеджер, который не захотел понять клиента и удовлетворить его желания. Поэтому объемы продаж автосалонов оказываются, слишком низкими и причиной этому то, что продавцы не задают клиентам вопросов.
